Como as contraofertas cambian o xogo Ultimatum

Adiante. Fíxome o día . - Harry Callahan, efectivo, sen escrúpulos, aínda que ficticio detective de policía de San Francisco

Os iranianos e persas son excelentes na arte da negociación . - Donald Trump, ex presidente dos Estados Unidos

O xogo de ultimátum é un microcosmos experimental de negociación. O proponente P suxire como se debería dividir unha pequena suma de diñeiro e o respondedor R acepta o acordo ou o veta. Normalmente acéptase unha división xusta, mentres que as reparticións favorecendo fortemente ao proponente son rexeitadas. Cando isto ocorre, nin P nin R reciben nada (Güth et al., 1982; ver tamén Krueger, 2016 e 2020 nesta plataforma). A investigación psicolóxica céntrase en se, por que e cando R pode vetar un acordo e como P pode anticipar e evitar esta eventualidade. A primeira pregunta tende a converter o xogo nun problema de psicoloxía moral; esta última cuestión aborda cuestións de cognición social como a mentalización, a teoría da mente e as predicións baixo incerteza.

Despois dos dous pasos da proposta e resposta, o xogo do ultimátum está esgotado. Os xogadores vanse a casa e os investigadores escriben un traballo. Esta é a beleza e limitación do xogo. En liberdade, as negociacións adoitan ir máis alá de dous pasos. Imos considerar un xogo no que o poder de veto volve a P. Aquí está: P ofrece dividir 10 $. R pode aceptar a proposta ou facer unha contraoferta, que P pode aceptar ou vetar.

Supoñamos que P ofrece unha división de 8: 2. No xogo regular, R ten a tentación de rexeitalo por pesar, envexa, indignación moral ou calquera combinación destes sentimentos. Ao non poder vetar o acordo, R pode facer unha contraoferta. Esta podería ser unha división de 5: 5, que se esperaba en primeiro lugar, ou podería ser de 2: 8, unha contraoferta igualmente tendenciosa e agora evidentemente desagradable. Unha contraoferta 2: 8 equivale psicoloxicamente a un veto. R só permite a P sacar as consecuencias (para unha interpretación alternativa, vexa a nota ao final deste ensaio). Unha contraoferta 5: 5 é moralmente superior porque destaca a norma de equidade que R espera que respecten tanto P como R. Vetar unha contraoferta xusta revela o egoísmo de P. Podendo prever todo isto, P é máis probable que ofreza unha xusta división neste xogo modificado que no xogo canónico en dous pasos. Engadir este paso adicional e permitir que ambos xogadores fagan unha oferta, deixando o poder de veto co primeiro motor, podería resolver o xogo do ultimátum cun cambio cara á xustiza distributiva.

Neste xogo modificado, o poder de veto de P é máis simbólico que real porque rexeitar un acordo xusto é prexudicial para os intereses materiais e reputacionais do xogador (Krueger et al., 2020). De feito, pódese argumentar que este xogo modificado é discutible porque aínda que P ofrecese 6: 4, R probablemente contrarrestaría con 5: 5 que P tería que aceptar practicamente e, polo tanto, estaría seguro de ofrecer 5: 5 no primeiro lugar. Para protexerse contra un descenso á trivialidade, considere a posibilidade de que se lle permita a P responder a unha xusta contraoferta reafirmando a oferta inicial e devolvendo así o poder de veto a R. Nesta modificación modificada do xogo, poderiamos ver o seguinte secuencia de eventos: P ofrece contadores 8: 2 e R con 5: 5, que P pode aceptar ou vetar, ou insistir na oferta orixinal de 8: 2. Para P insistir en 8: 2 é un dobre atrevemento porque xa está claro que a R non lle gusta. En comparación co xogo normal, P pode estar máis seguro agora que R vetará 8: 2. Polo tanto, P non debe insistir en 8: 2 e conformarse con 5: 5. De novo, aínda que o poder de veto recae en última instancia sobre R, parece que incluso esta modificación non trivial do xogo, que outorga a ambos os xogadores a oportunidade de facer unha oferta, aumenta as posibilidades de prevalecer a equidade distributiva.

Se as miñas intuicións son correctas, a resposta ao artigo desta publicación é "si". Vostede (os dous) estará mellor nun xogo contra-ultimátum porque é máis probable que se chegue a un acordo. Lembre agora que o deseño canónico do xogo, que non permite unha contraoferta, é a creación arbitraria do experimentador. Os xogadores en estado salvaxe poden deseñar (ou co-deseñar) os seus propios xogos.Quen lle impedirá facer unha contraoferta cando se lle presente un ultimátum?

Na natureza, as cousas adoitan suceder rápido. Hai esperanza de que, cun pouco de educación en teoría de xogos, poidamos darnos conta en que xogo estamos no momento en que se está a xogar para que poidamos xerar a mellor resposta. Por desgraza, moitas veces decatámonos demasiado tarde do que era o xogo, sobre todo se acabamos coas mans baleiras. Entón podemos prometernos facer mellor a próxima vez ou racionalizar a nosa decisión en termos moralistas para poder vivir coa perda material.

Nota . Aparentemente desbotara a posibilidade de que R contrarestase unha oferta de 8: 2 cunha oferta de 2: 8 igualmente inxusta. Non obstante, hai unha razón para facelo xusto. Unha oferta de 2 dólares suxire que P pensa que R debería estar encantado de aceptar esta pequena cantidade. De feito, calquera debería aceptar unha oferta tan pequena porque 2 $ é mellor que 0 $. E esta inferencia inclúe P. R pode así dicir "Se cres que acepto 2 dólares, podo inferir que ti tamén te conformarías con iso. Entón aquí ofrézoche 2 dólares". Esta lóxica non require pesar, envexa, indignación moral nin ningunha outra emoción moral, a lóxica dedutiva é suficiente.